Тема 7. Технология ведения деловых переговоров
Основные понятия переговоров
Переговоры — процесс реализации взаимных интересов.
Элементы
1) Хорошая подготовка
2) Честное представление о конечной цели
3) Позиции сторон — нечто, о чём сторона приняла решение
4) Интересы — что заставило их принять такую позицию.
Основной задачей переговоров является примирение интересов, а не позиций.
Наиболее сильные интересы:
⇢ Безопасность
⇢ Деньги (экономическое благосостояние)
⇢ Чувство принадлежности к группе
⇢ Распоряжение собственной жизнью.
Подготовка переговоров
Метод: создание карты конфликта (переговоров)
Карта — чёткое отображение того, как интересы сторон располагаются по отношению друг к другу.
При составлении и чтении карты:
1) Ищут новую информацию.
2) Ищут новые потребности.
3) Совмещают различные ценности и интересы.
4) Определяют трудные участки.
5)Стимулируют предпосылки выигрыша для всех (19 верблюдов)
Кроме составления карты подготовка переговоров включает 4 этапа:
1. Сформулировать цель переговора
2. Диапазон ощутимых результатов, связанных с желаемым исходом (min; max)
3. Подготовить свою сторону дела
а) суть моих предложений
б) какова моя компетентность
в) определить "валюту переговоров"
б) какова моя компетентность
в) определить "валюту переговоров"
"Валюта переговоров" — то, что мало ценно для нашей организации и дорого оценивается другой стороной.
4. Анализ положения другой стороны.
а) доводы для оправдания их позиций
б) какие у них альтернативы
в) в чём их трудности
г) какие последствия вытекают для них из их согласия с нашими предложениями
д) как облегчить их согласие.
Успешные переговоры — когда выигрывают обе стороны.
1. Правильно задавать вопросы
Функции вопросов:
1) Выявление обстоятельств дела;
2) Поддержание переговоров в нужном русле;
3) Выигрыш по времени;
4) В ответ на голословные заявления типа "слишком много" — по сравнению с чем?
5) В ответ на жёсткие заявления типа "это невозможно" — а при каких условиях это будет возможно?
6) В ответ на нежелание вести переговоры — что вас заинтересует?
2. Постоянные фразы о совпадении интересов
— согласились о продолжительности встречи — отметить вслух;
— если в переговорах наметился тупик — вернуться назад к т. совпадения интересов;
— пришли к согласию в каждом, даже незначительном, вопросе — зафиксировать согласие вслух;
— упоминать, что цель переговоров — прийти к соглашению.
3. Включить т. зрения др. стороны в свои аргументы (при этом вместо "но" используется союз "и")
4. Учёт местных обычаев
5. Если что-то не получается, то надо менять позицию.
6. Обязательная запись важных моментов.
7. По завершении переговоров надо составить письменное соглашение.
Некоторые не придерживаются правил порядочности на переговорах, не дают высказаться, используют отвлекающие приёмы, выдвигают чрезмерные требования.
Контрмеры:
1. Задать вопрос.
2. Раскрыть их тактику, показав, что вы в курсе.
3. Юмор.
4. Попросить перерыва (не более 10 минут).
5. Перенести переговоры.
6. Попросить повторить услышанные слова.
Конфликтоген — оборот речи, который способствует разжижению конфликта.
Нейтрализация конфликтогена.
1. Задать вопрос, преобразовав нападение на вас в нападение на проблему.
2. Задать вопрос, не выражая прямого несогласия.
3. Задать вопрос, представив его несогласие или решение как одну из альтернатив.
4. Не ослаблять своё личное влияние —"я всего лишь хотел сказать".
3 этапа
1. Разработка альтернатив.
2. Выбор альтернатив
3. Претворение в жизнь избранной альтернативы.
б) какие у них альтернативы
в) в чём их трудности
г) какие последствия вытекают для них из их согласия с нашими предложениями
д) как облегчить их согласие.
Особенности проведения успешных переговоров
Успешные переговоры — когда выигрывают обе стороны.
1. Правильно задавать вопросы
Функции вопросов:
1) Выявление обстоятельств дела;
2) Поддержание переговоров в нужном русле;
3) Выигрыш по времени;
4) В ответ на голословные заявления типа "слишком много" — по сравнению с чем?
5) В ответ на жёсткие заявления типа "это невозможно" — а при каких условиях это будет возможно?
6) В ответ на нежелание вести переговоры — что вас заинтересует?
2. Постоянные фразы о совпадении интересов
— согласились о продолжительности встречи — отметить вслух;
— если в переговорах наметился тупик — вернуться назад к т. совпадения интересов;
— пришли к согласию в каждом, даже незначительном, вопросе — зафиксировать согласие вслух;
— упоминать, что цель переговоров — прийти к соглашению.
3. Включить т. зрения др. стороны в свои аргументы (при этом вместо "но" используется союз "и")
4. Учёт местных обычаев
5. Если что-то не получается, то надо менять позицию.
6. Обязательная запись важных моментов.
7. По завершении переговоров надо составить письменное соглашение.
Контрмеры против недобросовестных приёмов.
Некоторые не придерживаются правил порядочности на переговорах, не дают высказаться, используют отвлекающие приёмы, выдвигают чрезмерные требования.
Контрмеры:
1. Задать вопрос.
2. Раскрыть их тактику, показав, что вы в курсе.
3. Юмор.
4. Попросить перерыва (не более 10 минут).
5. Перенести переговоры.
6. Попросить повторить услышанные слова.
Конфликтоген — оборот речи, который способствует разжижению конфликта.
Нейтрализация конфликтогена.
1. Задать вопрос, преобразовав нападение на вас в нападение на проблему.
Зло: "Ты дурак."
Добро: "Какой аспект проблемы я по вашему не принял в расчёт?"
Добро: "Какой аспект проблемы я по вашему не принял в расчёт?"
2. Задать вопрос, не выражая прямого несогласия.
Зло: "Вы не правы."
Добро: "Учтены ли в данном случае нужды всех."
Добро: "Учтены ли в данном случае нужды всех."
3. Задать вопрос, представив его несогласие или решение как одну из альтернатив.
Зло: "Сделайте как я сказал."
Добро: "Это хорошее решение, а как ещё можно поступить в данной ситуации?"
Добро: "Это хорошее решение, а как ещё можно поступить в данной ситуации?"
4. Не ослаблять своё личное влияние —
Принятие конструктивных решений.
3 этапа
1. Разработка альтернатив.
— мозговой штурм
— "кускование" проблемы — Слона нужно есть по частям.
— метод делового блокнота
— разработка альтернативы на случай неудачи
— "кускование" проблемы — Слона нужно есть по частям.
— метод делового блокнота
— разработка альтернативы на случай неудачи
2. Выбор альтернатив
— осуществимость — хватит ли ...
— достаточность — решит ли проблему?
— справедливость — В/В
— достаточность — решит ли проблему?
— справедливость — В/В
3. Претворение в жизнь избранной альтернативы.
— определить задачи
— назначить ответственных
— установить срок.
— назначить ответственных
— установить срок.